Akcja prezentacja, czyli przedstawiamy mieszkanie

Z mojego punktu widzenia – czyli agenta nieruchomości – to najistotniejszy element procesu sprzedaży mieszkania. Zgrabnie skonstruowana oferta – wzbogacona pięknymi zdjęciami – nigdy nie do końca nie zastąpi prezentacji „na żywo”. Klient może wszystkiego dotknąć, o wszystko na bieżąco dopytać.

O wiele trudniej jest prezentować nieruchomość, jeśli nie znam potrzeb oglądającego. Z czego to wynika? Z kiepskiej selekcji ofert. Niestety na palcach jednej ręki można policzyć osoby, które świadomie – po wnikliwej analizie rynku – szukają wymarzonych czterech kątów, mając w głowie wizję przyszłego mieszkania. Jest to scenariusz utopijny, więc podczas prezentacji o wiele trudniej jest dbać o wizerunek lokalu, przemawiać językiem korzyści, skoro niezbyt dużo wiemy o potencjalnych – często niedoszłych – kupcach. Ponadto, nie są zbyt aktywni podczas prezentacji, zadają niewiele pytań, nie przejmują inicjatywy.

My – jako agenci nieruchomości – musimy zatem wznieść się na wyżyny kreatywności i maksymalnie skoncentrować się na kupującym i wizerunku oferty. Czasem zdarzają się sytuacje, kiedy wygląd mieszkania (olśniewający!) potrafi sam się sprzedać. Oglądający jest tak zauroczony wnętrzem, że nie jest przesadnie zainteresowany szczegółami. To oznacza, że dobrze wykonaliśmy swoją pracę. Znaleźliśmy kandydata idealnego. Perfekcyjnie dopasowaliśmy jego potrzeby do nieruchomości. Paradoksalnie, jeśli mieszkanie ma zbyt wielu chętnych, to znaczy, że kiepsko skoncentrowaliśmy się na wizerunku oferty. Powinna zapalić nam się ostrzegawcza lampka. Nie będzie łatwo w takiej sytuacji znaleźć kupca, a dodatkowo stracimy mnóstwo cennego czasu, pokazując mieszkanie kolejnym osobom. Warto wtedy przeprowadzać wstępny wywiad, aby dowiedzieć się, czy osoba po drugiej stronie faktycznie jest zainteresowana ofertą kupna.

Nie możemy dopuścić do sytuacji, w której mieszkanie w dzień prezentacji wygląda dużo gorzej niż na zdjęciach w ofercie. Wiele osób posiada fotograficzną pamięć, a fotografie przeglądają z większą uwagą niż treść ogłoszenia. Jeżeli Klient zostanie przywitany od progu nieprzyjemnym zapachem, nieładem i wszechobecnym kurzem, to nagle zrobi szybką analizę porównawczą i wizyta nie potrwa zbyt długo. Nie zdziwmy się, jeśli wyjdzie po kilku minutach, nie przechodząc nawet do etapu z pytaniami. Dyskwalifikacja. Zawodowe samobójstwo.

Ciekawym rozwiązaniem jest zorganizowanie tzw. „Open House”. Takie oferty sprzedają się dużo szybciej (średnio 25 dni od ogłoszenia oferty). Zainteresowani Klienci są bardziej konkretni i nastawieni na transakcję.